廃車に適正価格を。地域と共に成長する流通モデル ハイシャル経営者に聞く

「廃車にするならお金がかかる」多くの人がそう思い込んでいる中、値段がつかないと思われていた車に適正な価格をつけ、新たな流通をつくってきたユニオンエタニティ株式会社。

代表取締役の安部哲史社長は、前職で中古車買取事業のナンバー2として事業を牽引し、大きな成功を収めました。しかし、その一方で業界の経済合理性一辺倒のあり方に疑問を抱いていたといいます。
そして2016年、「お客様に寄り添い、地域と共に成長する」という信念のもと独立。廃車買取サービス「ハイシャル」を立ち上げ、透明性の高い取引とサービスの質で、業界に新たな風を吹き込んでいます。

前職での成功と葛藤を経て独立を決意した背景、そして廃車という「出口」に特化しながらも、モビリティ分野全体を見据える「モビフル構想」とは何か。安部社長に聞きました。

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廃車という「捨てられる領域」に、ビジネスチャンスを見出した

車業界の経験がゼロの状態から、廃車買取という特殊な領域で事業を立ち上げ、成長させてきた安部社長。その原点には、友人との縁と、誰も注目していなかった市場への着眼がありました。

安部：実は、車に思い出があったとか、「この業界を改善したい」という強い思いがあって車買取業界に飛び込んだわけではないんです。前職の社長が同級生だったという縁がありまして、「買取事業をやっていくから一緒にやらないか」と誘われたのがきっかけでした。当時は車のことは全く分かっておらず、免許は持っているものの本当の素人という状態でこの世界に入りました。

安部：その会社は後の「カーネクスト」となるのですが、当時はまだ5人ぐらいの規模で、「カーネクスト」というサービスも立ち上がっていませんでした。私は一括査定サイトの買取スタッフとして入社したのですが、資本力がある会社ではなかったので、ビッグモーターさんやガリバーさんといった大手とどう戦うかを考える日々でした。

そこで目をつけたのが、価格帯が安いもの、当時は他社が電話すらしていなかった「廃車」に特化して買取を行うことでした。

廃車に着目した理由は2つあります。一つは、当時ちょうどアフリカ向けの中古車輸出が広まり始めており、廃車扱いの車でも海外に輸出することで価値を生み出せる状況だったこと。

もう一つは、一般の方との情報格差です。廃車は昔ながらの感覚で「10年落ち、10万キロ超えなら値段がつかない。それどころか、お金もかかる」と思われがちなんですが、これには理由があります。ディーラーや中古車店も決してぼったくっているわけではなく、廃車手続きには運輸支局へ行く必要があり、1件でも100件でも待ち時間は変わらない。
さらに、お客様の所に実車を見に行くにもコストがかかる。小規模な中古車販売店がそのリソースを取られると販売機会を失うため、どうしても廃車手数料をもらうことになってしまうんです。

ただ、実際にはリサイクルという観点で資源として買い取る企業など、買い取りたい業者は存在するわけで、我々が間に入って、廃車手続きや出張査定のコストを省く仕組みを作れば、適正な額でお客様と業者を繋げられるはずだと、そこにビジネスチャンスがあると考えました。

こうして廃車に特化した事業を大きく成長させることができ、その後、サービスが「カーネクスト」として本格的に立ち上がり、事業が一つにまとまっていったという流れです。

現場に立ち、フェアバリューを追求する

カーネクストのナンバー2として事業を成長させた安部社長。しかし2016年、独立を決意します。その背景には、どのような想いがあったのでしょうか。

安部：前職では経済合理性を追求する方針でしたが、私としては地域の業者さんと長期的な信頼関係を築きながら、お客様一人ひとりのニーズに合わせた柔軟な対応をしたかった。自分が会社をやるなら自分のやりたいようにやろう。そう考えて、2016年に独立を決意しました。

独立当初、取り扱う台数が少なかった頃は、自分で車を引き取りに行っていました。引き取った車の中には「まだ使えるな」と思えるものもあって、それを実験的にジモティーやメルカリに出してみたんです。すると0円で引き取った車が10万円ぐらいですぐに売れました。その車を購入した方に話を聞くと、中古車販売店で買うと同じ車でも諸費用で15万〜20万かかる上、現状販売でクレームも効かない。それなら我々から安く買うほうがいい、と。

そこで、廃車としては0円と言われる車を5万円ぐらいで買い取り、8万〜10万円で販売するビジネスを始めました。さらに、お客様には「もし半年後にダメになっても、またうちで下取りします」と提案して購入におけるリスクを下げることで、より安心して購入いただけました。非常にニーズがあって驚いたのを覚えています。

ただ、ここで重要だったのが価格設定です。実は個人売買サイトを立ち上げたこともあるんですが、その時に痛感したのは、売りたい人は車屋さんの販売価格を見て高く売りたいと思う一方で、買いたい人からすると「そんなに高いなら保証のある店で買うよ」となってしまうということ。

既存の買取店はオークション相場だけを参考にしますが、それでは不十分です。我々は買い手が実際に納得する価格、つまりフェアバリュー（適正価格）を把握することを重視しています。車買取は「安く買って高く売る」のが基本ですが、廃車の場合はお客様のニーズが多様です。「すぐに引き取ってほしい」という方もいれば、「時間をかけても高く売りたい」という方もいる。それぞれの状況に応じて、コストを透明に説明し、納得いただける価格を提示する。流通の流れをショートカットして、売り手と買い手の価格ギャップを埋める適正価格で繋げば、みんながWin-Winになる――。そう実感しましたね。

「0円以上買取保証」を実現する独自の仕組み

こうした試行錯誤を経て確立したのが、ハイシャルの「どんな車でも0円以上買取保証」というサービスです。業界では異例ともいえるこの約束を、どのようにして実現しているのでしょうか。

安部：この保証を可能にしている一番の理由は、廃車に特化していることです。自動車解体工場や陸送会社など、多くの協力企業様と一緒にビジネスをしている点が大きい。一部の自動車解体工場には出資もしており、廃車引き上げ後の生産性を高めることにもチャレンジしています。

さらに、サイト作成、CRMシステム、インサイドセールス、広告運用などを全て社内で内製化し、外部コストや無駄を省いています。一般的なIT企業で言うとインサイドセールス部隊を持つことがリアルに近いかもしれませんが、我々はそれに加えて輸送部隊や積載車も保有しています。物流に課題がある中で、自社で物流部門を持つことで、協力会社だけでは対応できない時間帯やエリアをカバーできる。空き枠を全て管理しているので、電話で即答の配車が可能なんです。

サービス面でも、出張査定をしない「ノールック査定」や、大阪での一括事務処理などでコストを圧縮しています。

協力企業との関係では、さらに踏み込んだ取り組みをしています。例えば解体工場では、実はどのパーツがいくらで売れるか把握できていないケースがあるんです。「大阪では需要がないが関東ではある」といった情報を把握していないと、価値ある部品を捨ててしまう。そこで我々が「これはニーズがあるから使いましょう」と提案することで、スクラップにせずパーツとして流通させられます。それにより解体屋さんの収益が上がり、結果として我々の買取金額も上げることができるんです。

こうした協力企業との連携、内製化による効率化、そして上流から下流まで一気通貫で改善する取り組み。これらすべてがコスト削減に繋がり、その分をお客様に還元することで「0円以上買取保証」を実現しています。

それから、お客様の利益を守るために重視しているのが、手続きの速さです。ユーザーさんは車と書類、印鑑証明や個人情報を預けるわけですから、「本当にお金がもらえるのか」「名義変更されるのか」と不安になる。我々は書類をお預かりして不備がなければ、まず迅速に振込をして信頼関係を築いています。

さらに、手続きを急ぐもう一つの重要な理由が、ユーザーさんの金銭的な損失を防ぐためです。自動車税は月割りで還付を受けられるため、手続きが1ヶ月ずれるだけで排気量の大きい車なら5〜6千円も損をしてしまいます。また、任意保険の中断証明を取得するにも廃車証明が必要なので、手続きが遅れると翌月の保険料が引き落とされて無駄な支払いが発生してしまう。企業側の処理が遅いせいでユーザーさんが損をするのは変えるべきだと思っています。

実際に「以前他社で頼んだら翌年度の税金通知が来た」というトラブルを経験されたお客様もいらっしゃるんです。我々は書類到着から概ね1週間以内で手続きを終え、完了通知をお送りして安心感を提供しています。

システム化と連動させて手書き作業をほぼなくしているのもポイントですね。社内に行政書士が在籍しているので、遺産相続案件や住所変更が複雑な案件、外国人の方の手続きなども全て網羅できる体制をとっています。

ただ、こうした効率化を進める一方で、システムでは対応しきれない難しいケースもあります。そういう時こそ、お客様一人ひとりの困りごとに真摯に向き合うことが大切だと思っています。印象に残っているのは、ある大阪の案件です。マンションの機械式駐車場の3階部分に10年放置され、タイヤが4本ともパンクしている車がありました。他社には「下に降ろしてレッカーが入れる場所まで出さないと引取れない、作業費10万円」と言われて困っていらっしゃったんです。

私が現場に行き、仲の良い解体屋さんに来てもらって、皆で空気を入れて手押しでエレベーターに乗せ、下まで降ろして引き上げました。「10万円かかっても引き取ってほしい」と言われていましたが、通常の買取として対応しました。お客様から「どうしようもできないと思っていたのを助けてくれてありがとう」と深く感謝されたのが印象に残っています。お客様に寄り添い、ニーズに合わせた対応をすることの価値を実感しました。

「人と人とのつながり」を大切にする経営哲学

安部社長が経営理念に掲げる「人と人とのつながりを大切に、成長し続けていく」。この言葉には、創業メンバーへの感謝、そして提携業者への敬意が込められています。

安部：起業当初は会社を大きくするつもりはありませんでした。しかし、創業時のメンバーが非常に厳しい環境でも楽しそうに仕事をしているのを見て、考えが変わりました。彼らは「お客様に嘘をつかず、ちゃんとした対応をして『ありがとう』と言われるのが嬉しい。前職より楽しい」と言ってくれたんです。

それを見て、彼らに人並みの休みや給料を提供したい、そのためにはある程度の企業体として大きくならないといけないと考えるようになりました。また、コロナ禍のような危機があっても耐えうる会社でないと、従業員やお客様に対する責任を果たせません。
そこで創業3ヶ月目ぐらいに方針転換し、成長を目指す今の経営理念にしました。

行動指針として「チャレンジ」「チームプレイ」「変化に対応（楽しむ）」「スピード」の4つを掲げています。ベンチャーなので環境はどんどん変わりますから、新しいことが来た時に「面倒くさい」ではなく「楽しんでやる」ことが大事なんです。面接でも「この文化に合わなければ来ない方がいい」とはっきり伝えているので、価値観の合うメンバーが集まっています。

こうして集まったメンバーとの関わり方についても、変化がありました。創業当初は業務について細かく指示を出していましたが、途中からメンバーが優秀になってきたので、「なぜエラーが起きたのか、どう改善するか」を自分たちで考える文化が根付いてきました。

細かくしすぎるとオペレーションコストが上がるため、システムで解決できないか、発生率を見て判断するか、といったことを皆が自主的にやってくれています。僕一人がやったわけではなく、そういう文化を作れたことが大きいですね。

そして、こうした「人を大切にする」という考え方は、社員だけでなく、ハイシャルのビジネスの要である全国1000社以上の提携業者との関係でも同じです。新入社員には早い段階で現場に行かせ、トラックの横に乗ったり車を押したりして、どれだけ大変かを実際に体験してもらいます。現場の苦労を知ることで、ドライバーさんへの伝え方や配慮が変わりますし、「言いにくいことは我々が言います」といった対応をすることで信頼関係が生まれます。互いにリスペクトを持って仕事をすることが、円滑な運営に繋がっていると思います。

モビリティ分野全体を見据えた「モビフル構想」

廃車買取という「出口」からスタートしたユニオンエタニティですが、安部社長の視線は、モビリティ分野全体を見据えています。

安部：廃車の買取は車のライフサイクルの中で「出口」に近い部分ですが、我々は「モビフル構想」として、モビリティ分野を一気通貫でカバーすることを目指しています。具体的には、Web上で完結できる形で、車検、パーツ、用品、そして最後の廃車まで、車のライフタイムバリュー（LTV）全体をサポートする仕組みです。

そこへ繋げるためには、一つひとつのサービスが質の高いものでなければなりません。「買って終わり」ではなく、次にリピートしていただける、紹介していただけるサービスを提供し、信頼関係を積み重ねていくことが重要だと考えています。そうして一気通貫で行うことで、単一サービスの広告費などを削減し、その分をお客様に還元して長くお付き合いできる。そういう仕組みを作っていきたいですね。

現状、業界には情報の格差や不信感がまだあると思います。B2B2Cモデルで信頼ある企業様と連携し、安心して使っていただけるスキームを提供することで、廃車買取の透明性を高めていきたいです。

取材を終えて

※この記事は2026年1月時点の情報で制作しています

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