データ基盤×AIで、主導権をユーザーに返す。楽天Car車買取経営者に聞く

「なぜ、この価格なのかわからない」ーー。それは、愛車を手放す際に多くの人が抱いてきた不安であり、ブラックボックス化した流通の仕組みが生んだ構造の歪みの表れでもあります。

インターネット専業で多くのプラットフォームモデルを提供してきた実績と、膨大な会員基盤を持つ楽天なら、ユーザーの不信と不安を招く「情報の非対称性」という課題に風穴を開けられるのではないかーー。

2005年に新卒として入社し、多様な事業に関わる中で楽天の強みを熟知していた大崎周二郎社長は、業者主導の取引からユーザー主導の取引への転換をめざして事業を展開してきました。

楽天ブランドの信頼性にデータとAIの力を掛け合わせることで実現できる、中古車市場の未来とは？
楽天カーの歩みと展望を大崎社長に聞きました。

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「車領域には、楽天の介在価値がある」確信からのスタート

日本発のグローバル イノベーション カンパニーとして、多様な事業を展開する楽天グループ株式会社。70以上のサービスからなる強力なエコシステム「楽天経済圏」を築き、巨大なユーザー基盤と圧倒的なネームバリューで多くのイノベーションを生み出してきました。

その一つが、大崎周二郎社長率いる楽天カー株式会社です。

大崎：私が初めて車領域の事業に関わったのは、新卒で入社して新卒採用領域などさまざまな事業を経験し、ちょうど次のキャリアを考え始めた10年目のことです。EC領域に異動し、楽天市場に関わることになりました。

大崎：ご存知の通り、楽天市場内には幅広いジャンルで多数のカテゴリが存在し、それぞれにターゲットとなる顧客や購買の仕方が異なります。私が配属されたのは、各カテゴリの特性を見極め、適切な販売戦略を企画・立案・実行する部署でした。

そこで、自動車の購入や売却、洗車・コーティング予約、車検予約、カーライフサポートアプリといった多岐にわたる自動車関連サービスを担当することになったのです。

プライベートで車に乗ることはよくありましたし、一般的な感覚として自動車は好きでしたが、客観的に「市場」として見るのは初めてのことです。新鮮な気持ちで仕事に取り組んでいると、車領域が大きなポテンシャルを秘めていることに気づきました。

当時の自動車販売や中古車流通は、未だ紙ベースや店舗依存の仕組みが主流ではあるものの、ネット上では一括査定サービスなどが広がりを見せていました。また、ディーラーや中古車販売店がオンライン在庫検索や見積システムを取り入れ始め、今でいうDXの兆しが見え始めていた時期でもあります。こうした動きの背景を深掘りしていくと、価格決定の根拠が見えにくい中古車売買の商習慣や、それに伴う業界全体への漠然とした不信感といった根深い問題が存在することがわかってきました。業界のあちこちで、業界の不透明な商習慣に対する問題意識が高まり、根本的な問題解決に向けた機運が少しずつ高まり出した、まさにそんなときだったのです。

キャリア序盤の10年で、楽天ブランドの信頼性とデータドリブンな経営、透明性の高いプラットフォームモデルなどに多く触れてきた私は、「車領域は、インターネットで可視化することによって大きく変えられる。楽天がより深く介在するだけの価値がある」と強く感じました。

この機を逃すまいと、提携した自動車販売店等の企業様が、ユーザーが出品した車両に対し入札・買取を行う「CtoB形式の中古車オークション事業」を起案し、2015年に楽天カー株式会社を設立。取締役社長に就任し、今日まで事業を牽引してきました。

「楽天らしさ」で社員をまとめ、最後発から市場を開拓

独自開発のインターネット・ライブオークションシステムを展開していた前身の会社をM＆Aし、スタートを切った楽天カー株式会社。当初は、異なる企業文化と、従業員の価値観を統一することに苦労したといいます。
しかし、その苦労の先には、楽天ブランドの名に恥じないサービスクオリティの確立と、高い志をもつ社員の定着がありました。

大崎：楽天の子会社としてサービスを提供する以上、サービスのクオリティは楽天と同等、もしくはそれ以上でなければなりません。車市場においては後発ともいえる立場でもあり、社員全員が志を一つにして市場を切り拓いていく必要がありました。

意識統一に向けて取り組んだのが、楽天グループの根幹をなす価値観・行動指針である「楽天主義」、またそれを構成する「ブランドコンセプト」と「成功のコンセプト」の浸透です。ブランドコンセプトは、楽天グループが事業を通じて実現したい価値観。成功のコンセプトは、ブランドコンセプトの実現に向けて共感度を高めるための行動規範です。

＜ブランドコンセプト＞

＜成功のコンセプト＞

大崎：事業を運営するうえで迷ったり、悩んだりしたときは、必ずブランドコンセプトと成功のコンセプトに立ち返り、判断や行動を最適化する。このことを常に意識するよう皆に伝え、私自身も日々のマネジメントや仕事に対する姿勢を通じて体現することを心がけました。

時間はかかりましたが、これによって「楽天らしさ」からぶれることなく、常に品質を意識する風土を醸成できたと思っています。

仕事で厳しいことを言わざるを得ない分、プライベートな時間は「素の自分」で社員と付き合うことも意識していました。そのかいあってか、阿ることなく「良いことは良い、悪いことは悪い」とはっきり伝えてくれる社員が定着しており、サービスはもちろん私自身が成長し続けるうえでも非常にありがたい環境だと感じています。

「楽天Car車買取」を継続的に改善し、利便性と安全性を両立

現在、楽天カー株式会社は、楽天グループのオート事業部を担うブランドとして、カーライフ全体を網羅するサービスを展開しています。中古車買取サービス「楽天Car車買取」は、その中核をなす事業です。

大崎：前述した通り、私たちの中古車買取サービス「楽天Car車買取」はオークション形式で、CtoBのビジネスモデルであることが1つの特徴です。ユーザーさまに出品していただいた愛車は、オークションアドバイザーの検査を経てライブオークションシステムにアップロードされ、全国の法人バイヤーの入札で価格が決まります。間に楽天カーが入るため、ユーザーさまは当社とだけやりとりすればよく、一括査定でよくある電話ラッシュに悩まされることはありません。1社のみとやりとりできる下取りと、複数社の評価から選べる一括査定の良いとこどりのサービスだといえるでしょう。

ライブオークションで複数社が入札する様子を可視化することで透明性を担保し、見えづらかった値付けの仕組みをオープンにすることもできています。

また、オークション出品の際は楽天IDでのログインを必須とし、情報入力の手間と個人情報を入力することへの心理的な抵抗感の低減を図りました。

しかし、近年の中古車関連事業ではトラブルが相次ぎ、車の買取を依頼すること自体に不安を感じる方が少なくありません。その分、楽天が築いてきたブランド力を信頼し、「楽天カーに任せよう」と思ってくださる方は多いでしょう。その信頼に応えつつ、インターネットならではの利便性も今以上に感じていただけるよう、継続的なサービスのブラッシュアップを図ってきました。

その取り組みの一つが、ユーザーさま自身がオンラインで出品登録をする「セルフ出品」です。従来の楽天カー車買取では、楽天IDでログインして情報を入力していただいた後、楽天カーのオークションアドバイザーが直接ご訪問してお車の検査と出品用の写真撮影を行っていました。セルフ出品は、この訪問のプロセスを省くことでユーザーさまの負担を軽減するとともに、「すぐに車を買い替えたい」「今、愛車を手放したい」といったユーザーさまの意思がより尊重される仕組みです。訪問のプロセスを省きつつも、アドバイザーからのサポートが入るので安心して売却を行うことができます。

カーライフに並走し、ユーザーの意思決定を支える存在に

一人でも簡単に、手間なく出品でき、かつ安心感があるーー。そんなサービスを目指して、楽天カー株式会社はさらなる進化を続けています。

大崎：今後は、セルフ出品の改善と強化に力を入れ、スマホやPCがあれば完結できる新たな中古車売買の仕組みを確立していきたいと思っています。今取り組んでいるのは、ユーザーさまの作業の簡素化、自動化に向けたAIの活用ですね。
今のセルフ出品の場合、ユーザーさまに写真撮影をしていただく必要があるため、作業にかかる時間や手間が出品の足かせになることも考えられます。撮影した画像はオークションの評価に影響するので、質をおろそかにすることもできません。

そこで、スマホのカメラで車の周りをぐるっと一周撮影していただければ、AIが傷の有無や度合いを自動で判別し、出品システムに反映するような仕組みを構築中です。今まで30分かかっていたものが半分の時間でできるようになれば、空いた時間で気軽にトライしやすくなるでしょう。アウトプットの仕方によっては、「面白そうだからやってみよう」と、車の売買を検討していなかった方との接点が生まれるかもしれません。私たちのサービスに触れていただくきっかけを作るという意味でも、うまく活用していきたいですね。

車は、購入して使用するごとに価値がおちていく嗜好品としての側面が強いですが、リセールバリューを意識することで資産として活用できるのも事実です。であれば、住宅などと同様に、売却や買い替えのタイミングの判断はお客様自身に委ねられるべきでしょう。私たちは、これまでの事業展開の中でも、常に市場の透明化を念頭に置き、事業者主体ではなくユーザーさま主体のサービスを追求してきました。これからも、ドライブやガソリンスタンドの利用などで楽天ポイントがたまる「楽天Carアプリ」を通じてユーザーさまのライフサイクルに寄り添い、車の買取を含めたカーライフ全体をサポートすることでユーザーさまの主体的な意思決定を後押ししていきたいと思います。

「愛車を売ろうかな」と思ったら、ぜひ色々と調べていただき、愛車を委ねるに足るサービスを見つけてください。皆さんに選ばれるサービスであるために、今後もさらなる高みをめざして改善に努めてまいります。

取材を終えて

※この記事は2025年9月時点の情報で制作しています

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