売却が、より良い未来への起点になるように。カチエックス経営者に聞く

還暦を機に、安全性を優先した車選びをしたい。家族が増えたからミニバンに乗り換えたい。愛車を手放す人は、思い出が詰まった愛車を手放して得た原資で、期待に満ちた未来への扉を開きます。
それならば、「いかに高く売れるか」よりも「いかに納得できる価格で売れるか」にフォーカスすべきではないか――。

株式会社KATIXの嘉数雄一社長は、自らユーザーインタビューを行って得た深い顧客理解をもとに、中古車のオンライン売却サービス「カチエックス」を設計。ユーザー視点を徹底し、透明性と一貫性を軸に据えて、業界の常識を静かに問い直しています。
同社の経営の基盤でもある思想と、サービスに込めた思いを中心に話を聞きました。

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ユーザーの感情や願いに寄り添うことの重要性に気付いた原体験

テクノロジーを駆使したビジネスを展開する企業には、効率性や論理性を重視するデジタルの特性から、無機質なイメージを抱く人が少なくありません。しかし、嘉数社長が一貫して大切にしてきた「思い」には、ユーザーファーストを地で行こうとする高い熱量が感じられます。
「カチエックス」の根底にも流れる「思い」の原点は、どこにあるのでしょうか。

嘉数：私が独立して最初に手がけたビジネスは、マンゴーのインターネット販売でした。マンゴーは、私の出身地である沖縄では非常に身近なフルーツです。ところが、ネットでは驚くような高値で取引されていますよね。
ある時、それに気づいて「これはビジネスとして成功するかもしれない」と思ったんです。

嘉数：当時は、テクノロジーを「効率を上げるための仕組み」や「機能的なつながり」と捉えていましたから、インターネットで効率よくマンゴーを販売し、大きな売上を上げたいと考えていました。

転機になったのは、ちょうどマンゴービジネスが軌道に乗りかけた頃に届いたお客さまからの手紙です。 その手紙には、咽頭がんを患っていて思うように食事ができないことと、マンゴーなら食べられるかもしれないという期待が綴られていました。手紙を読み終えるや否や、すぐさまマンゴーを発送したことを覚えています。インターネットを介したやりとりの先に、確かに人が存在することを実感した瞬間でした。

その後、「久しぶりに食べ物が喉を通った」とご連絡をいただき、私の心には、仕事を通じて誰かの人生に関わり、喜びを届けることができたという達成感が残りました。

ユーザーがどんな状況で、どんな期待感をもって私たちを選んでくれたのか。どうすれば、選んで良かったと思ってもらえるサービスを提供できるのか。きちんと想像力を働かせれば、ユーザーの心に届く、長く愛されるサービスをつくることができる。そう気づかせてくれた出会いでした。
すべてのサービス設計においてユーザーの気持ちを最優先するようになったのは、それからです。

パーパスの実現に最も近い「カチエックス」で勝負する決意をこめて、社名を変更

こうした原体験を経て、ユーザーの気持ちを最優先するサービス設計を貫いてきた嘉数社長。同社は2018年、「カチエックス」の前身であるネット完結型バイク売買サービス「アップス」の運営を開始し、誰もが安心して利用できる売却プラットフォームの構築に向けて試行錯誤を重ねてきました。
そして、2025年7月、同社は社名を「KATIX（カチエックス）」に変更。その決断の背景について、嘉数社長はこう語ります。

嘉数：私たちは、社名変更の1年ほど前から、これまで手がけてきたサービスの根底にある「思い」を形にする作業をしていました。千思万考の末に行きついたのが、「より良い未来を求める人々の可能性を広げる。」という現在のパーパス（企業の存在意義や社会的意義）です。

そして、パーパスをより体現しやすくするために、ひとつのサービスに全社員が集中して向き合う方針に舵を切りました。サービスを絞り込む過程で残ったのが、ユーザーからの評価や手応えを含めて、最も自分たちらしさが表れていると感じた中古車のオンライン売却サービス「カチエックス」です。

高額商材の売却を安心・簡単・納得感ある体験で実現する、DXプラットフォーム事業に注力する。その決意を込めて、サービス名と社名を一致させ、全員で同じ方向を向いて進む意思を内外に示しました。

「売る理由の9割は、理想の未来をつくるため」顧客理解に基づくサービス設計

嘉数社長のプロダクト設計は、常にユーザーの感情を起点に、体験価値を高める方法を探りながら進んでいきます。特に、高額な資産であり、「物」ではなく「思い出そのもの」と捉える人も多い車の売却においては、顧客目線に立ったからこそ気づけることが多かったといいます。

嘉数：人生の一時期を共に過ごしてきた車には、誰でも思い入れがあります。人によっては、相棒に別れを告げるような寂しさを感じるのではないでしょうか。一般的に売却を考えるのは「お金のため」と思われがちですが、こと車に関しては、別の理由があるような気がしました。
そこで、社員とともにユーザーインタビューを行い、「愛着があるものを売却するのはなぜか」を聞いてみたんです。

すると、全体の実に9割が、お金のためではなく「次の未来のため」に愛車の売却を検討していることがわかりました。還暦を迎えたのをきっかけに、安全性の高い車に乗り換えたい。家族が増えたから大きめの車に買い換えたい。どの人も、「売る」という行為で何かを諦めるのではなく、何かを得ようとしているんですね。
その一方、断腸の思いで愛車との別れを決めたにも関わらず、最終的に売却をやめる人が少なくないこともわかってきました。売却をやめる理由として多かったのは、「価格決定の不透明性」「価格の一貫性のなさ」「業者からの電話攻勢」といった答えです。

この結果をもとに、私たちは「車の売却におけるユーザーのペインは、大切な車を託す相手を信頼できないことである」と考えました。そして、不安や負担を感じることなく、安心して愛車を手放せる仕組みをつくろうと思ったのです。

人生の節目に寄り添うサービスだから、まっとうでありたい

ユーザーのペインに寄り添うサービスを実現するには、業界の慣習と正面から向き合い、新たなモデルを確立する必要がありました。既存のユーザーが売却時に抱く不信感や不安感の多くは、情報の非対称性による買い手優位の市場の在り方に端を発していたからです。

嘉数：従来の売却体験で最も違和感があったのが、現地での最終査定のプロセスです。インターネットで一括査定の依頼をして、査定額をもとに1社を絞り込んだにも関わらず、現地での最終査定で提示価格が変わることは珍しくありません。最終査定という名目ですが、実際には価格交渉をする場だと感じていました。
しかも、最終査定価格に影響する現物状態や市場相場などの判断が適切かどうかは、売り手にはわかりません。にもかかわらず、提示された最終査定価格には有効期限が設けられ、決断を迫られます。不信に思って当然ですよね。

カチエックスのビジネスモデルをオンライン完結型にしたのは、こうした問題を解決するためです。カチエックスに査定の申し込みをし、スマホで撮影した車の写真を送信すると、最大16社が一括入札して入札額を一覧提示します。現地査定をしないため、売却金額は「確定価格」であり、ここから上下することはありません。
また、業者側が求める情報が不足している場合は私たちが間に立ってコミュニケーションをサポートすることで、複数の業者からの電話攻勢をなくしました。

もちろん、写真だけで判断することにリスクがないわけではありません。でも、実際にやってみると、プロの買取業者は写真と事前情報があれば確実な査定ができるんですよ。
査定額を引き下げる機会として現地査定を活用していた業者からは疑問や反発の声もありましたが、目先の利益を優先してユーザー体験を損なうことによる損失の大きさを諄々と説き、「長期的に信頼されるサービスを作る」という理想を共有できる業者とのみパートナーシップを組んでいます。価格が変わる、説明が食い違う、やり取りの過程で不信感が残った、といったユーザーの声が出た業者とは真摯に話し合い、それでも価値観のずれが埋まらない場合は思い切って契約を解除する決断もしました。

車の売却サービスは、ユーザーの人生の節目に寄り添う仕事。業界全体を一気に変えることはできませんが、少なくとも自分たちが関わる売却においては、まっとうで真摯な取引を続けていきたいですね。その積み重ねで私たちへの信頼が高まっていけば、いずれは業界全体をより良く変えていけると信じています。

理念に共感するメンバーとともに、さらなる顧客体験の向上をめざす

同社の取引額は、2025年5月時点で130億円を突破。利用者数は12万人以上となり、ユーザーの不安に寄り添うサービス設計が核心をついていたことを証明しています。
飛躍的な成長の陰には、同社の理念に共感し、顧客視点・ユーザー起点を貫ける仲間の存在がある。嘉数社長は今後は彼らとともに、よりスムーズな売却プロセスを追求していきたいと話します。

嘉数：いま、カチエックスには、約50名の社員がいます。パーパスへの共感を重視して採用した結果、「体験価値の向上」という基本からぶれずに行動できる社員が揃いました。顧客視点・ユーザー起点で考える文化も根付きつつあり、カチエックスのブラッシュアップにつながるさまざまな意見が日々社内で飛び交っています。

直近では、引き取り希望日時のミスマッチを解消したいという声が多く上がり、解決に向けて動き出しました。
ミスマッチの背景にあるのは、買い手側の利益を優先したビジネスモデルです。
仕事や生活における必須の移動手段として車を使っている場合、売却が決まったからと言ってすぐに手放すのは難しいですよね。しかし、買取業者は、とにかく早く車を引き取ろうとします。すると、買い替えより先に売却を決めた人は、しばらく車なしの不便な生活を送らざるを得ません。当然、「提示価格には少し不満があるけど、売却よりも柔軟に引き取り日時が選べて代車がある下取りにしよう」と考える人もいるでしょう。

そこで現在、物流会社と提携し、当社が直接引き取りを担うモデルの構築を進めています。試験的導入も決まっているので、うまくいけば早々にサービスに組み込むことができるでしょう。ユーザーのニーズが高い即日決済と合わせて、うまく仕組み化していきたいですね。

私たちは今後もユーザーの声に耳を傾け、理想の未来への1歩をバックアップできるサービスとして進化を続けていくつもりです。これからのカチエックスに、どうぞご期待ください。

取材を終えて

※この記事は2025年12月時点の情報で制作しています

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